Продвижение сайтов / Бизнес процесс привлечение клиентов

Как описать бизнес-процесс получения новых клиентов

Бизнес процесс привлечение клиентов I

Бизнес процесс привлечение клиентов II

Планируете автоматизировать работу с клиентами? Для этого нужно разработать модель соответствующих бизнес-процессов. Универсальный подход к решению этой задачи.

Большинство начинающих бизнесменов задаются вопросом, как получить новых клиентов. Решить эту задачу можно разными методами. В данной статье будет рассмотрен процессный подход для формирования и расширения клиентской базы с использованием интернет-продвижения. В качестве инструментария – методология функционального моделирования IDEF0 в трехуровневой интерпретации бизнес-процессов.

Цель создания функциональной модели: построить работоспособный механизм расширения базы потенциальных клиентов. То есть, создать непрерывный процесс поиска потенциальных клиентов, их изучения и включения в базу для последующей работы с этой базой менеджеров по продажам.

Целевая аудитория: начинающие компании, малый бизнес.

Для построения эффективной модели, создающей входящий поток потенциальных клиентов, необходимо на старте определить стратегию компании: что продаем, кому продаем, как продаем, а также миссию – нашу роль в обществе. Причем определение миссии нужно, в первую очередь, для правильного определения маркетинговой стратегии компании, выделения целевого сегмента, на который нужно нацелить арсенал маркетинговых инструментов.

Процессы верхнего уровня

Бизнес процесс привлечение клиентов III

На рисунке приведена полная схема бизнес-процессов верхнего уровня, которая включает шесть основных сущностей, позволяющих аккумулировать базу клиентов, продавать, выводить клиентов на повторные продажи:

  • Интернет-продвижение (ответственный за процесс – интернет-маркетолог).
  • Продвижение (ответственный за процесс – менеджер по продажам).
  • Продажа (ответственный за процесс – клиентский менеджер).
  • Предоставление услуг (ответственные за процесс – команда компании).
  • Сервис клиенту (ответственные за процесс – команда компании).
  • Повторная продажа (ответственный за процесс – клиентский менеджер).

На входе в процесс верхнего уровня находится первичная база клиентов – это результат первичных маркетинговых мероприятий, которые могут включать:

  • Формирование базы клиентов с помощью "Яндекс.Карт".
  • Формирование базы клиентов с помощью социальных сетей.
  • Формирование базы клиентов с помощью специальных инструментов обработки поисковых запросов.
  • Формирование базы клиентов с использованием налоговых баз.
  • Формирование базы клиентов с использованием таможенных баз.

Процессы второго уровня: интернет-продвижение

Бизнес процесс привлечение клиентов IV

На входе в бизнес-процесс второго уровня "Интернет-продвижение" находится первичная база клиентов. На первой стадии этого этапа маркетолог пополняет базу клиентов методами, описанными выше в главе "Процессы верхнего уровня". Результат действий на этой стадии – рост клиентской базы.

На второй стадии копирайтер продвигает услуги через интернет. В результате в базе должны остаться только потенциальные клиенты.

На третьей стадии маркетолог собирает сведения о потенциальных клиентах. В результате, должна быть заполнена карточка клиента в системе CRM.

На четвертой стадии осуществляется сегментация клиентов по критериям продаж, в результате чего в CRM потенциальная база клиентов принимает вид сегментированной.

После завершения этапа интернет-продвижения на выходе формируется база потенциальных клиентов. Затем к работе с базой подключается менеджер по продажам.

Процессы второго уровня: продвижение

Бизнес процесс привлечение клиентов V

На входе в этап продвижения в распоряжении менеджера по продажам находится база потенциальных клиентов. На первой стадии этого этапа он проводит первичные переговоры с клиентом. Которые могут проводиться по телефону или в ходе непосредственных встреч с клиентом. В итоге первого этапа должны быть изучены потребности клиента.

На второй стадии менеджер по продажам проводит презентацию компании. В результате этой работы клиент должен быть ознакомлен с компанией, ее продуктами и возможностями.

На третьей стадии менеджер проводит обсуждение с клиентом коммерческого предложения. В итоге должен быть результат, выраженный полным пониманием и осмыслением клиентом предложенного ему КП.

На четвертой стадии менеджер по продажам проводит работу над возражениями клиента. Итоги работы на этой стадии – отсутствие каких-либо возражений, что достигнуто эффективной работой менеджера посредством квалифицированных ответов на все вопросы клиента.

На пятой стадии продвижения менеджер осуществляет разогрев клиента до принятия решения о начале работы. Итогом этого этапа должна быть готовность клиента обсуждать сделку. В системе CRM клиент переводится в категорию "теплые клиенты".

Процессы третьего уровня: пополнение клиентской базы

Бизнес процесс привлечение клиентов VI

Первым шагом на этапе "Пополнение клиентской базы" является определение целевых групп клиентов. Эту работу проводит маркетолог компании, или лицо, выполняющее данные функции. В результате выполнения первого шага должны быть определены целевые группы клиентов.

Вторым шагом маркетолог осуществляет специальный интернет-поиск клиентов. В результате этой работы формируется список клиентов с помощью инструментов интернет-маркетинга или других инструментов получения первичных баз клиентов.

Третий шаг: маркетолог форматирует базу клиентов до параметров CRM. В результате список клиентов в Excel должен быть полностью подготовлен для автоматической загрузки в CRM-систему.

В ходе выполнения четвертого шага маркетолог загружает список клиентов в CRM.

На пятом шаге маркетолог проверяет в CRM дублирование клиентов, которые могли образоваться в результате добавления к базе дополнительного списка клиентов.

После завершения этапа пополнения клиентской базы у компании должен появиться материал для последующей работы менеджера по продажам.

Предложенная модель бизнес-процессов является универсальной, и в случае с каждой отдельно взятой компанией может быть легко адаптирована под условия ее работы.

Сформированные бизнес-процессы используются для написания методик, должностных и рабочих инструкций, систем мотивации персонала. Ключевое предназначение процессов – упорядочение функциональной структуры управления компании и использование выработанной модели для автоматизации бизнеса.

Инстаграм как рекламировать
Как разместить рекламу рся яндекс
Smm продвижение агентство екатеринбург
Реклама блоггеров в инстаграм отзывы
Реклама в фейсбук висит на рассмотрении