Продвижение в соцсетях / Реклама в соц сетях с оплатой за результат

Работа с агентством за результат (CPA): сколько денег Вы теряете на самом деле?

Работа с агентством за результат ( CPA ): сколько денег Вы теряете на самом деле?

Прошло совсем немного времени с момента публикации моей статьи о рынке интернет-маркетинга, в которой было рассказано о ситуации на поприще рекламных услуг и тонкостях работы с агентствами, а последний абзац посвящен небольшому сравнению флагманских коллтрекинговых систем. Каково же было мое удивление, когда именно эта часть статьи вызвала бурный интерес и оживленное обсуждение в соц.сетях!

Оказалось, что порядка 80% предпринимателей, чьим основным каналом привлечения клиентов является интернет, даже не знают о существовании таких систем! Рекламные кампании ведутся ими на основании данных из счетчиков, чаще всего это Яндекс.Метрика, гораздо реже – Google Analytics, и совсем редкий случай – установка обеих аналитических систем. Не поленюсь и приведу пример, который даст хорошее представление о том, насколько ошибочен этот метод подхода к своему бизнесу и к каким последствиям ведет:

Реклама в соц сетях с оплатой за результат I

Вывод:Каналы Яндекс Тематика и Яндекс Ретаргетинг работают лучше, чем Яндекс Директ. У них выше конверсия и ниже стоимость лида ( CPA ).

Реклама в соц сетях с оплатой за результат II

Куда пойти прокачивать свои digital-навыки?

RUWARD опубликовал рейтинг образовательных структур в digital за 2019 год. Срезы онлайн-школ/университетов по всему digital, разработке, дизайну, маркетингу, менеджменту и аналитике. Оценка популярности и качества образования.

На рисунке видно, что стоимость обращения в компанию рассчитывается на основании данных о достижении "целей" через счетчик Я.Метрики – "оформление заявки на покупку", "заполнение формы с контактными данными" и т.п. Показатели конверсии каждого канала рассчитываются по тем же параметрам.

Вывод из рисунка выше прост – вкладывать нужно в Я.Тематику и Я.Ретаргетинг – стоимость лида ниже, конверсия выше, чем у остальных каналов.

А теперь, позвольте пошатнуть картину мира тех, кто знаком только с этим методом контроля своей рекламы в интернете. По данным агентств маркетинговых исследований, в российских реалиях на оформленную через форму на сайте заявку приходится порядка 30% всех обращений в компанию. Остальные же 70% привыкли совершать покупки и заказывать услуги через телефонный звонок!

Самое время сравнить, как меняется ситуация, когда к отслеживанию эффективности рекламной кампании подключают систему calltracking :

Реклама в соц сетях с оплатой за результат III

Вывод: Яндекс Директ работает лучше, чем Яндекс Тематика и Яндекс ретаргетинг, т.к. имеет более высокую конверсию и более низкую стоимость лида ( CPA ).

Во-первых, посмотрите, какое количество обращений в компанию мы ранее не брали в расчет? Это как раз те самые 70% обращений клиентов (скриншоты из проекта действующего клиента моего агентства). Теперь мы можем не только знать количество всех приходящих с рекламы звонков, но и понимать, сколько из них уникальны, что означает возможность не учитывать 3 звонка с одного и того же номера телефона, как 3 уникальных обращения, ведь это один и тот же человек!

Во-вторых, теперь вывод изменился кардинально, в сравнении с предыдущим рисунком. Теперь мы видим, что Я.Директ имеет более позитивные показатели эффективности, чем Я.Тематика и Я.Ретаргетинг.

И, в третьих, обновленная стоимость лида. Теперь мы видим, что обращение стоит нам не 2400 руб (в среднем), а 640 руб. И с этой цифрой уже можно работать на снижение.

В своей работе, я часто сталкивалась с тем, что клиенты, приходя к нам, уверены в том, что они все контролируют и реклама ведется "на профессиональном уровне". Управление бизнесом, действительно, подразумевает уверенность в своих решениях, но не стоит забывать и об ответственности за них.

Вот, приблизительно, так выглядят подсчеты у тех, кто не привык сильно углубляться в вопрос о стоимости обращения: "Я посчитал, вкладываю 60 000 руб. в контекст, заявок получается 45-50/мес. звонков – около 120/мес. итого стоимость лида у меня – 353 рубля".

Здесь как раз и не хватает дополнительной информации об источниках, с которых поступают обращения в компанию.

Наш герой упустил из виду дополнительные расходы: затраты на SEO - 70 000 руб./мес. затраты на менеджера в штате – 30 000 руб./мес. без учета организации рабочего места и других скрытых расходов (ведет директ, социальные сети и PR ).

Итого, затрат уже 160 000 руб./мес.

Стоимость лида, при таких расходах, уже не 353 рубля, а 942 рубля. И, конечно, никакого понимания об эффективности затраченных средств на контекстную рекламу и отслеживания конверсии по каждому из ключевых слов в семантическом ядре.

А теперь самое интересное.

Сейчас почти на каждом углу можно встретить мотивирующие статьи о том, как важно, при работе с агентством, переходить на оплату за результат (за лиды/обращения) и клиентам нравится эта иллюзия контроля. Почему иллюзия? Потому, что эта схема не прозрачна!

Начнем с того, что есть понятие о качестве входящего обращения. Качество лида напрямую зависит от качества рекламных кампаний, которые ведет агентство. Хорошая заявка всегда стоит дороже, т.к. на ее привлечение тратится больше усилий и денег (настройки ЦА, работа над ключевыми словами, подбор каналов, тестирование объявлений и т.д.). Качественная заявка – это клиент, который готов купить здесь и сейчас, он согласен с Вашими ценами и условиями и у него есть запрос на сотрудничество.

Работая за лиды, агент замотивирован на большое их количество, а значит, находит лазейки – неточное объявление, отсутствие информации о ценах, мало данных о продукте и т.д. Агентство делает так, что клиент совершает обращение в компанию по любому поводу – уточнить стоимость, характеристики продукта, условия и т.д. А самое главное – учитываются ВСЕ обращения в компанию, учитывая спам (звонки с предложениями от других компаний). Все эти махинации денег "в казну", понятно, не прибавляют.

И здесь, коллтрекинг, так же, оказывается незаменим - в системе можно анализировать и качество входящего обращения.

Как запустить рекламу в яндекс директ
Как привлечь клиентов покупать продукцию
Реклама в инстаграм как продвигать инстаграм
Эзотерика привлечение клиентов на
Заказать рекламу в инстаграм у блоггеров