Создание сайтов / Как привлечь клиентов к страхованию

Как привлечь клиентов в страховую компанию?

Как привлечь клиентов к страхованию I

Работа с рекомендациями

Отдельно хотелось бы остановиться на двух источниках "теплых" контактов: это рекомендации и работа с центрами влияния.

Рекомендации — это координаты потенциального клиента, полученные от человека, с которым вы встречались, и он разрешил вам при этом, сослаться на его имя.

Именно взятие рекомендаций обеспечит вам постоянно пополняемую базу качественных контактов и хорошие продажи при наименьших временных и энергетических затратах с вашей стороны.

Получение рекомендаций — ключевой источник хороших потенциальных клиентов!

Преимущества взятия рекомендаций:

  • От 60-80 % рекомендуемых, в конце концов, осуществляют покупку
  • Рекомендуемые в среднем покупают на 23 % больше, чем те клиенты, встреча с которыми была назначена в результате холодного звонка.
  • Высокая вероятность того, что рекомендованные, в свою очередь, дадут рекомендации кому-нибудь ещё.
  • 85 % рекомендуемых клиентов будут и дальше поддерживать с вами деловые отношения.

Статистика работы по "теплому" и "холодному" кругу

Звонок по "теплому" кругу Звонок по "холодному" кругу
3 звонка = 1 встреча 15 звонков = 1 встреча
Продажа страховки
2 встречи = 1 продажа 8 встреч = 1 продажа

Путем несложных математических подсчетов можно понять, что работа по "холодным" контактам в 20 раз ресурснее, чем работа по "своим" клиентам. На одну "холодную" продажу придется потратить гораздо больше сил и времени.

Принципы получения рекомендаций:

  • Берите рекомендации везде и всегда независимо от результата встречи, возьмите это себе за правило
  • Работа по рекомендациям должна начинаться с первого клиента
  • После встречи с клиентом, Вы должны иметь 3 рекомендации
  • Если Вы не попросите рекомендации, то Вы их и не получите

Прежде всего, хочется сразу избавить вас от иллюзии, что если вы попросите вашего свежеиспечённого клиента или знакомого порекомендовать вас своим друзьям или передать им ваши визитки, они с энтузиазмом возьмутся за это дело.Страховка — это не массаж или прическа, качество которых можно оценить сразу же.

Вас будут рекомендовать, но только тогда, когда вы заработаете себе серьезный кредит профессионального доверия, сменив не одну жилетку, просоленную слезами клиентов, попавших ночью в ДТП или получивших отказ в выплате, и не одну пару обуви, помогая собрать справки при страховом случае, правильно оформить документы, посодействовать рассмотрению дела и т.д.

Вариант 1

Вариант 2

Есть еще один камень преткновения при взятии рекомендаций. Многие агенты считают, что "ну, как-то это неудобно, спрашивать телефоны", "они все равно не дадут", "я буду выглядеть навязчивым" и т.д. поэтому даже не спрашивают. Как это преодолеть, смотри в уроке "Работа с внутренними ограничениями".

Обязанности страхового агента

В первую очередь, страховые агенты должны уметь создавать свои клиентские базы. На первых порах этот этап может занимать немалую часть времени и сил, к чему нужно подготовиться.

Самое главное помнить, что от количества клиентов зависит заработок, поэтому чем их больше – тем лучше.

Вместе с этим, нужно уметь работать не только на количество, но и на качество. То есть, заключать все возможные виды договоров, а не только на один-единственный (то же самое касается и перезаключения).

Естественно, страховой агент должен быть ответственным человек, так как, в большинстве случаев, именно он отвечает за учет и сохранность документов, а также занимается оценкой материального ущерба.

Ну и, самое важное – он должен уметь устанавливать со своими клиентами максимально доверительные отношения.

РАБОТА С ЦЕНТРАМИ ВЛИЯНИЯ

Как привлечь клиентов к страхованию II

Еще одна группа товарищей, работе с которой стоит уделить пристальное внимание — так называемые, центры влияния — это люди, которые имеют широкий круг общения, являются авторитетами в своем кругу, а также их профессиональная деятельность связана с общением с людьми.

Пример: Руководители, врачи, специалисты по недвижимости, тур-операторы, сотрудники рекламного бизнеса, сотрудники фин. сферы, политики и т.д.Подробнее смотри раздел ГДЕ искать? пункт 5 "ОБЯЗАТЕЛЬНО ВСПОМНИТЕ, КТО ИЗ ВАШИХ ЗНАКОМЫХ…"

Кроме того, что эти люди сами являются перспективными клиентами, для вас они могут стать источником постоянных качественных контактов.

Ваша задача: выделить среди ваших потенциальных клиентов людей такого уровня и построить с ними взаимовыгодные долгосрочные отношения на постоянной основе.

Однажды мы в одной строительной компании заказывали фундамент для загородного дома. Всю сделку оформляла менеджер Елена. Спустя три месяца нам позвонил страховой агент, сказал, что он от Елены, и предложил застраховать дом.

Однако у "теплых" контактов есть одна особенность — количество их ограничено, в отличие от контактов "холодных". Поэтому каналы поиска клиентов стоит комбинировать. К тому же при работе с "холодными" клиентами, ошибки, которые вы можете совершить в начале вашего агентского пути, не повлияют на ваш имидж в кругу ваших знакомых.

Источники холодных контактов

Источниками "холодных" контактов могут быть:

  • Готовые клиентские базы, как платные, так и бесплатные
  • Сайты, доски, газеты объявлений
  • Соц.сети: многие указывают свои телефоны в профайлах
  • Сайты частных мастеров (фотографов, стилистов, психологов, тренеров, консультантов, ремонтников и других фрилансеров)
  • Страницы блоггеров
  • Конференции, форумы, выставки и т.д. в том числе записи выступлений в интернете: являются источником имен перспективных потенциальных клиентов. Так как на подобных мероприятиях они, как правило, представляют организацию, то и связываться с ними можно через рабочие телефоны. Если присутствуете на мероприятии лично, знакомьтесь и обменивайтесь визитками.
  • Аналогичным способом обрабатываются новостные ленты, интервью и другие публикации в интернете, прессе, радио и телевидении.

Два последних источника требуют временных затрат, однако "качество клиентов" очень высокое. Если ориентируетесь на работу с VIP-сегментом — выбирайте именно эти источники контактов.

Осталось у нас с вами два вопроса: КОГДА искать клиентов и КАК?

Здесь все достаточно просто: искать клиентов надо ВСЕГДА! Идете в парикмахерскую, в магазин, в гости, на выставку и т.д. всегда имейте при себе визитки и будьте готовы заводить знакомства в любое время и в любом месте, ведь никогда не знаете, когда и где вам улыбнется удача). Страховой агент — это не профессия, это образ жизни, при котором вы активны, мобильны, коммуникабельны и нацелены на результат.

Однако раздачу визиток и новые знакомства сложно отнести к системным способам поиска клиентов, поэтому, отвечая на вопрос КАК, стоит выделить в качестве основного способа обзвон "теплых" и "холодных" клиентов с целью назначить встречу (смотри урок "Системный подход в агентских продажах: целеполагание, планирование, анализ").

А уже в дополнение к обзвону можно размещать объявления, создать свой сайт-визитку, проводить мини-презентации страховых продуктов в организациях, собраниях ТСЖ и в садоводствах и т.д. Принцип один: искать клиентов надо активно. Не стоит думать, что если вы разместили на остановках два десятка бесплатных объявлений, то на вас обрушиться шквал звонков. Инициатива встретиться и заключить договор страхования должна исходить от вас.

Преимущества и недостатки работы страхового агента

Попробовать себя в качестве страхового агента может любой человек. Причина заключается в том, что на данный момент профессионалов, как таковых, в нашей стране не так уж и много, а те, что уже работают в этой сфере, определились со своей нишей и кругом клиентов.

Страховые агенты могут трудиться по свободному графику. Они сами решают, сколько времени уделить работе. Но при этом нужно не забывать о выполнении нормы, то есть сдавать в ранее оговоренное время определенное количество заключенных договоров и собранные деньги.

Благодаря этому, работу можно совмещать с учебой или другими занятиями.

Заработок зависит только от приложенных усилий. Обычно агент получает около 20% с каждой сделки, благодаря чему его доход может быть неограничен. Чем больше заключено договоров – тем больше заработная плата.

Попытать счастья в этой сфере может любой человек, но достичь настоящего успеха получится не у каждого. Естественно, это не значит, что сама по себе профессия плоха или выбравший ее человек ни на что не способен.

Основная причина неудач в таких случаях заключается в том, что агент должен обладать всеми необходимыми качествами, которые позволят добиться ему успеха. Если, например, человек не может сразу завязать разговор с незнакомыми людьми, то круг его клиентов, вероятно, начнется и замкнется на его друзьях и родственниках.

Как стать агентом по страхованию, если умения завязывать разговор не так много, по попробовать себя в этой сфере все же хочется? В таких случаях люди обычно ходят на специальные курсы, во время которых учатся знакомиться с людьми и налаживать с ними контакт.

Как привлечь клиентов к страхованию III

Свободный график, о котором говорилось ранее, приходится подстраивать под нужды клиентов.[note]Из-за этого трудится порой приходится и по вечерам, и по праздникам, и в выходные. Несмотря на это, работник должен всегда находиться в хорошем настроении.[/note]Оплата страхового агента не ограничена, но при этом, естественно, у него отсутствует гарантированная сумма дохода, оклад, отпуска и все прочее, что имеется у штатных работников. Исходя из этого, получается что, пока человек по какой-либо причине не работает, зарплата так же не начисляется.

Бланки отчетности и большие денежные суммы накладывают на агента большие обязательства. Необходимо уметь быть максимально острожным человеком, ведь за все деньги и документы нужно нести ответственность.

ПРАВИЛА ВЕДЕНИЯ КЛИЕНТСКОЙ БАЗЫ

Несколько слов о том, как работать и поддерживать свою уже созданную клиентскую базу. Независимо от того, как быстро будет расти ваша клиентская база, важно сохранять хороший контакт с вашими уже состоявшимися клиентами, иначе какой-нибудь ловкий агент, изучивший наш курс, быстро их переманит:

  • Системный обзвон клиентов: информирование об изменениях, новых услугах, акциях, напоминание об очередном платеже, о сроках окончания полиса и т.д.
  • Созвон при наступлении значимых событий в жизни клиента: покупка квартиры, дачи, машины, ремонт, рождение ребенка, поездка заграницу и т.д.
  • Поздравления с праздниками, вручение подарков VIP-клиентам
  • Проведение личных встреч (взятие рекомендаций)
  • Совместное посещение различных профессиональных мероприятий, выставок, презентаций

Помните, цель страхового консультанта — выстроить с клиентом долгосрочные отношения на взаимовыгодной основе!

Формирование клиентской базы — это

  • непрерывный планомерный процесс, ценная привычка страхового агента
  • единственный способ создать свой долгосрочный клиентский портфель
  • навык, которому можно научиться
  • повод всегда быть открытым, коммуникабельным, обзаводиться новыми полезными знакомствами и связями

Как привлечь клиентов к страхованию IV

  • комбинируйте различные источники поиска: "теплый" и "холодный" круг
  • начинайте с "теплого" дальнего круга — это опыт и PR
  • откажитесь от фильтрации списка: не оценивайте заранее, кто купит или не купит полис
  • рекомендации — ключевой источник новых клиентов
  • ведите учет базы в электронном виде
  • планируйте на день/неделю/месяц определенное количество телефонных контактов
  • помните про конверсию: не принимайте близко к сердцу отказы клиентов во встрече
  • анализируйте эффективность различных источников
  • приступайте к формированию базы безотлагательно ! Помните:

ПОКА ВЫ ЧИТАТЕ ЭТУ СТАТЬЮ, ДРУГИЕ АГЕНТЫ ЗВОНЯТ ВАШИМ ПОТЕНЦИАЛЬНЫМ КЛИЕНТАМ!

Как стать страховым агентом

Попытать счастья в страховой сфере, в которой еще много свободных ниш, может любой человек, имеющий среднее образование. Отсутствие специалистов вызвано недостатком учебных заведений, из-за чего обучение часто проводится непосредственно самим работодателем.

Если необходим документ об успешном овладении профессии, то можно поступить в профессионально-техническое заведение или специальные курсы.

В ВУЗах обычно подготавливают не именно агентов, а специалистов, работа которых проходит в офисе, в штате компании. К счастью, студенты могут получить необходимый опыт во время практики, где они не только закрепляют полученные знания, но и узнают определенные нюансы работы уже от профессионалов.

В таких случаях опытный сотрудник берет с собой студента на встречи, что позволяет новичку своими собственными глазами увидеть, как все происходит.

Список занятий курса подготовки страховых агентов

ПРАВИЛА ВЕДЕНИЯ КЛИЕНТСКОЙ БАЗЫ

В современном мире принято страховать практически все: автомобиль, имущество, жизнь, здоровье и все остальное. К примеру, за границей у людей часто имеется свой собственный агент, который решает все вопросы связанные с обязательным страхованием имущества, здоровья и так далее.

В свою очередь, в нашей стране интерес к страхованию еще только набирает обороты, поэтому страховым агентам есть, где развернуться. В большинстве случаев, среди первых клиентов преобладают его друзья и родные, но рано или поздно наступает черед работы с незнакомыми людьми.

Итак, где найти клиентов страховому агенту и успешно совершить сделку?

Чтобы увеличить количество своих клиентов, можно воспользоваться несколькими способами. Для начала, например, нужно найти свободную нишу на рынке страховых услуг.

Для этого нужно определить, какие именно виды страховых услуг распространены в том или ином районе, после чего посмотреть, какие из них больше всего подходят для простых граждан, например страхование жизни, корпоративное страхование фирм и прочее.

Если в каком-то виде предлагаемых услуг спрос не так велик, то есть вполне серьезные шансы прочно занять это направление. После этого остается решить, как можно найти клиентов в выбранном сегменте.

Основой любой предпринимательской деятельности является постоянный поиск клиентов. Чтобы нарастить свою базу клиентов, можно воспользоваться несколькими нехитрыми правилами.[tip]Для начала, естественно, нужно запастись определенными вещами-помощниками, в число которых входят визитки, интернет-сайт, средства рекламы.

Чтобы заинтересовать своих потенциальных клиентов, необходимо разместить на сайте информацию об услугах предоставляемых страховым агентом, преимуществах работы с ним, отзывы клиентов и, конечно, его контактные данные.

Естественно, чтобы люди находили именно этот сайт, необходимо провести грамотную интернет-рекламу. Для этого можно обмениваться ссылками с тематическими веб-ресурсами или создать отдельный сайт, при помощи которого потенциальные клиенты смогут оформить подписку.

Благодаря этому на электронную почту подписчикам можно рассылать письма с различными советами и напоминанием о том, что на сайте можно получить более подробную информацию по тому или ином вопросу.

Заработать деньги на рекламе в инстаграме на
Оплата за рекламу в инстаграм не проходит
Реклама в инстаграм пластиковые окна от
Реклама instagram через facebook через
Разместить рекламу на портале