Техническая поддержка / Аутсорсинг по привлечению клиентов на

Аутсорсинг продаж: как организовать процесс правильно

Аутсорсинг по привлечению клиентов на I

Вопросы, рассмотренные в материале:

  1. Что такое аутсорсинг продаж
  2. Чем услуга отличается от обычного колл-центра
  3. Как перейти на аутсорсинг продаж
  4. Как выбрать компанию, предлагающую услуги аутсорсинга продаж
  5. Какой договор заключать
  6. Как оценить результат

Многие коммерческие компании самостоятельно осуществляют продажи собственной продукции и ищут клиентов. Зачастую с этим возникают проблемы. Именно поэтому выгоднее и проще отдать эту часть деятельности на аутсорсинг, повышая таким образом товарооборот без затрат собственных ресурсов, а именно без необходимости обучать и привлекать к продажам собственный штат сотрудников. Всеми вопросами реализации продукции может заниматься специальная компания, привлечение которой и есть аутсорсинг продаж.

Что такое аутсорсинг продаж

Аутсорсинг по привлечению клиентов на II

Почти в любой крупной компании имеется отдел продаж, который считается ее финансовым двигателем, фундаментом успеха. От опыта и профессионализма сотрудников данного отдела зависит интенсивность развития компании, позволяющая открывать новые горизонты возможностей. Общая цель отдела заключается в обеспечении процесса сбыта товаров и услуг наиболее быстро и эффективно. В этот процесс должны быть включены проработанные стратегии продвижения, новые методы грамотного конкурирования на рынке и другие важные функции. Однако целый штат таких ценных специалистов может позволить себе отнюдь не каждая коммерческая организация, что создает существенные трудности на определенном этапе ее развития.

Аутсорсинговая компания обеспечит максимально выгодные продажи благодаря сокращению издержек фирмы. Отпадает необходимость организовывать новые рабочие места, платить вновь трудоустроенным сотрудникам заработную плату. Вместе с тем фирма получит услуги, без которых она в дальнейшем не сможет полноценно развиваться.

Аутсорсинг продаж компании предполагает передачу всех функций по продвижению и реализации продуктов или услуг сторонней организации. Возможны варианты передачи на аутсорсинг лишь некоторых функций либо полного фронта задач по конкретному направлению.

Подобное сотрудничество имеет своей целью сократить затраты на организацию продаж с одновременным расширением сбыта. Такой результат можно получить только в итоге взаимодействия с опытной аутсорсинговой компанией.

Данной фирме можно делегировать следующие функции:

  • мониторинг потенциальных клиентов. В процессе мониторинга анализируется продукция компании, изучаются ближайшие конкуренты, производится анализ инструментов продвижения, спроса потенциальной клиентуры;
  • организация презентаций товаров и услуг. Производится для подробного информирования потенциальных клиентов о продукции компании, о главных преимуществах продукта и о выгоде в случае его приобретения;
  • организация и проведение мероприятий по ознакомлению действующих клиентов с различными рекламными предложениями и акциями;
  • грамотное проведение встреч с клиентами с целью повышения их заинтересованности в продукции компании, включая работу с возражениями.

Этот список неполный, множество других моментов могут быть оговорены в индивидуальном порядке. Важно помнить, что специалистам по аутсорсингу необязательно передавать все функции по сбыту и продвижению продукции. Для оптимизации деятельности вы можете разделить выполняемые задачи между аутсорсинговой компанией и собственными сотрудниками.

Аутсорсинг по привлечению клиентов на III

Некоторые владельцы бизнеса с недоверием относятся к подобному делегированию, поскольку продажи зачастую являются главным видом деятельности компании. Поэтому, чтобы максимально расширить возможности развития, крайне важно грамотно подойти к вопросу аутсорсинга продаж. На практике многие аутсорсинговые компании в состоянии улучшить развитие бизнеса, поэтому при выборе подходящей фирмы нужно не ошибиться в ее профессионализме и опыте до момента заключения договора. А именно следует детально изучить квалификацию всех сотрудников аутсорсинговой фирмы и методику их работы, применяемую для достижения наилучших результатов. Таким образом можно быстро сформировать первое впечатление о перспективах подобного сотрудничества.

Перед передачей согласованных обязанностей сторонней организации обязательно детально просчитайте все преимущества и выгоду, которую вы получите в результате сотрудничества. Не стоит забывать, что аутсорсинг полностью снимает проблемы с персоналом (больничные, декретные отпуска и т. п.). Современные аутсорсинговые компании к тому же активно взаимодействуют с целевой аудиторией через колл-центры, что также позитивно сказывается на развитии бизнеса.

Отличия отдела продаж на аутсорсинге от колл-центра

Аутсорсинг по привлечению клиентов на IV

Колл-центры содержат в штате операторов для общения по заранее составленному шаблону (скрипту). Он должен учитывать возможные ответы и вопросы клиентов в процессе переговоров.

Если же в ходе общения оператор сталкивается с вопросом, отсутствующим в скрипте, имеется три варианта дальнейших действий:

  • попытаться самостоятельно сформулировать ответ (существует риск ответить нелепой фразой);
  • объяснить собеседнику, что оператор не обладает информацией по данному вопросу;
  • просто сбросить вызов.

Подобные действия могут вызвать у потенциального клиента негативную реакцию, что оттолкнет его от дальнейшего общения с данным колл-центром.

Учитывайте, что в обязанности оператора колл-центра не входят эффективные переговоры с клиентами до достижения положительного результата. Задача оператора — лишь обзвонить базу клиентов и зачитать текст в соответствии со скриптом. Более того, оператор должен позвонить каждому потенциальному клиенту только один раз.

Call-центр отдела продаж:

Специалисты аутсорсинговой компании обладают всеми необходимыми знаниями о продажах и, в отличие от операторов колл-центра, подготовленный скрипт в своей работе не используют. Аутсорсинг продаж не ограничивается количеством звонков.

Переговоры могут продолжаться, например, после:

  • отправки коммерческого предложения;
  • фразы "мы подумаем над вашим предложением, перезвоните через пару дней" и т. д.

Менеджер по продажам на аутсорсинге должен обладать следующими навыками:

  • уметь преодолевать "секретарский барьер";
  • уметь выходить на лиц, принимающих решение;
  • грамотно выявлять потребности клиента;
  • доходчиво объяснять объективную выгоду сотрудничества;
  • уметь отвечать на возражения;
  • договариваться с клиентом о последующих совместных действиях.

Аутсорсинг по привлечению клиентов на V

Сотрудники аутсорсинговой компании при наличии всех полномочий могут выполнять все функции отдела продаж, а именно:

  • искать и находить клиентов;
  • проводить переговоры с потенциальными клиентами для продажи продукта или услуги;
  • заключать договоры;
  • осуществлять полное сопровождение сделок;
  • развивать базу клиентов;
  • расширять ассортимент закупаемой продукции;
  • организовывать участие в выставочных мероприятиях;
  • заниматься отчетностью;
  • выполнять плановые показатели сбыта и т. д.

Аутсорсинг по привлечению клиентов на VI

Закрепленные за вашей организацией аутсорсеры будут уделять вашему проекту все свое рабочее время. При этом у вас будет возможность контроля их работы в режиме реального времени. Как правило, сотрудничество начинается с аренды одного такого менеджера.

Опытные менеджеры не будут браться за заведомо невыполнимые задачи. Например, не стоит требовать от них:

  • заключения договора с крупным ретейлером на ваших условиях (по предоплате, отмене штрафов за сорванные поставки, вводу в ассортимент ваших продуктов и т. д.);
  • продаж незаконченного продукта, еще не тестированных услуг и т. п.;
  • продажи "снега эскимосам зимой" (как ни странно, и такое случается).

Техника НТКЗЯ - беспрецедентный двигатель бизнес-процессов:

Основные виды аутсорсинга продаж

Существует три вида аутсорсинга по выполняемым функциям:

  1. Функциональный, при котором производится выполнение конкретных задач.
  2. Ресурсный, когда задача аутсорсера заключается в пополнении клиентской базы и в оптимизации ресурсной базы.
  3. Операционный, когда аутсорсером контролируются определенные процессы: сбыт продукции, разработка веб-сайта, составление плана действий.

Кроме того, выделяются:

    Аутсорсинг, производимый по некоторой части функций отдела продаж, — расширение клиентской базы, составление договоров.

Аутсорсинг по привлечению клиентов на VII

Продажа продуктов и услуг — это всегда комплексный процесс, и может быть весьма рискованным решением перекладывать абсолютно все составляющие этого процесса на стороннюю фирму. Поэтому наиболее рационально отдавать на аутсорсинг лишь некоторый объем задач. В этом случае нагрузка на собственный отдел продаж заказчика уменьшается и появляется дополнительное время для эффективной работы.

  • Аутсорсинг, направленный на определенную целевую группу потенциальных клиентов с учетом их реальной потребности в продукции фирмы-заказчика.
  • Аутсорсинг продаж конкретного вида продукции.
  • Если компания поставляет широкий ассортимент продукции, передача полномочий на продажи определенного товара может упростить сбыт.

    В частности, имеет смысл отдать на аутсорсинг сбыт следующей продукции:

    • продукта, повсеместно обладающего большим спросом;
    • общепризнанно полезной продукции для большей части потребителей;
    • продукции без специфических свойств.

    Где используется аутсорсинг продаж

    Наибольшей популярностью услуги аутсорсинговых компаний пользуются в следующих направлениях бизнеса:

    • продажа товаров и услуг;
    • разработка деловых операций;
    • организация тренинговых мероприятий и семинаров;
    • техническая поддержка;
    • создание и продвижение онлайн-ресурсов;
    • разработка программного обеспечения.

    Данные отрасли высококонкурентны, поэтому для компаний, работающих в них, крайне важно обеспечить стабильное привлечение потенциальных клиентов.

    Организации, продающие специфическую продукцию, также пользуются услугами аутсорсинговых фирм. В основном это молодые компании, ищущие возможность быстрого набора клиентов, и индивидуальные предприниматели, не обладающие необходимыми ресурсами для сбыта собственной продукции.

    Преимущества и недостатки аутсорсинга продаж

    Аутсорсинг по привлечению клиентов на VIII

    Преимущества собственного отдела продаж:

    • Деловые качества сотрудников вам знакомы, вы можете регулировать их деятельность, при необходимости корректировать ее.
    • Ваши сотрудники быстро реагируют на происходящие в компании перемены и оперативно под них подстраиваются.
    • Штат сотрудников отдела продаж нацелен исключительно на реализацию продукции вашей компании, в отличие от менеджеров аутсорсинговой компании, которые могут работать сразу с несколькими проектами, невольно ухудшая качество работы по каждому из них.
    • Отдел продаж прекрасно ориентируется в особенностях деятельности компании. Сотрудники легко вырабатывают персональный подход к клиентам.

    Недостатки собственного отдела продаж:

    • Производительность сотрудников отдела не всегда находится на достаточно высоком уровне в силу разных причин. Кроме того, значительные силы тратятся на переговоры, из-за чего не остается достаточно времени на пополнение клиентской базы.
    • Если сотрудник занимается обзвоном потенциальных клиентов и проведением переговоров с существующими, его деятельность распыляется на два разных направления. В таком случае он, как правило, игнорирует холодный обзвон, стремясь пополнить существующую клиентскую базу. В итоге может сложиться ситуация, когда имеющиеся клиенты начинают уходить, но расширением базы клиентов специалист заниматься не хочет до тех пор, пока существующая клиентура не принесет должного результата.
    • Много ресурсов приходится тратить на штат работников, включая их прием на работу и создание новых рабочих мест.
    • В процессе обновления кадров увольняющиеся сотрудники уносят с собой наработанные связи с клиентами, а вновь приходящих работников приходится обучать. Все это несет дополнительные расходы.

    Преимущества аутсорсинга продаж:

    • Отпадает необходимость в большом штате сотрудников, что значительно упрощает управление персоналом. Необходимо лишь 2-3 человека для ведения базы клиентов.
    • Менеджеры аутсорсинговой компании не числятся в штате фирмы-заказчика. Следовательно, их услуги оплачиваются только по факту выполнения, им не нужно платить отпускные, больничные и другие выплаты, а также отчислять соответствующие налоги.
    • Нет необходимости в организации дополнительного офиса и в создании специального отдела.
    • Не нужно сильно раздувать штат сотрудников.

    Недостатки аутсорсинга продаж:

    • Необязательность и непунктуальность клиента вряд ли может быть исправлена силами сторонней организации.
    • Если собственный сотрудник при первом звонке клиенту заинтересован сразу же делать коммерческое предложение, специалист-аутсорсер может начать разговор с отвлеченных тем. На дальнейшем взаимодействии с клиентом это может отразиться не лучшим образом.
    • Стабильные деловые отношения между заказчиком и аутсорсером имеют решающее значение. При отсутствии тесного сотрудничества положительного результата может и не быть.
    • Работа штатных сотрудников в большей степени ориентирована на постоянных клиентов. "Холодный обзвон" им дается труднее.

    7 этапов перехода на аутсорсинг продаж с оплатой за результат

    Аутсорсинг по привлечению клиентов на IX

    Этап 1. Принятие решения о переходе на аутсорсинг

    Перед тем как сделать выбор, необходимо провести тщательную оценку работы компании. При заключении договора каждый его пункт должен быть проанализирован. Например, по результатам оценки имеет смысл отдать продажи на аутсорсинг с оплатой за результат лишь по некоторым направлениям деятельности предприятия. Все это должно быть отражено в договоре.

    Чтобы выяснить, действительно ли необходима передача функций продаж аутсорсинговой компании, следует учесть некоторые факторы. Нужно иметь в виду, что с новыми компаниями аутсорсеры на условиях оплаты за результат не работают. В таких случаях обычно договариваются об аутсорсинге продаж с оплатой за продажу или применяют аутсорсинг продаж за процент.

    Сотрудничество будет эффективным, только если компания-заказчик обладает:

    • приличным капиталом;
    • собственной изюминкой, оригинальностью (а если капитала недостаточно, то и хорошими перспективами);
    • статистикой продаж продукции или услуг.

    Этап 2. Выбор аутсорсинговой компании

    Необходимо поинтересоваться по поводу опыта работы данной компании и изучить отзывы ее клиентов. Авторитетная фирма обеспечит приток покупателей и положительную репутацию заказчику. Нелишним будет сделать запрос отчетности данного аутсорсера и записи проведенных звонков. Изучив аудиозаписи, вы сможете самостоятельно выбрать для себя подходящую компанию. Поинтересуйтесь также насчет опыта работы с вашей продукцией либо с товаром, похожим на ваш.

    Этап 3. Постановка задачи

    На данном этапе нужно решить, какую часть деятельности отдела продаж передавать на аутсорсинг. Для этого необходимо четко понимать результат, которого нужно достичь, на основе чего сформулировать промежуточные цели и разработать схему взаимодействия с аутсорсером.

    Этап 4. Заключение договора

    Договор должен быть составлен максимально четко и с конкретными формулировками, чтобы исключить возможную неопределенность.

    Как минимум, договор аутсорсинга продаж должен включать в себя:

    • сумму и условия оплаты по результатам выполнения задач;
    • необходимые для достижения результата показатели;
    • перечень оказываемых услуг.

    Кроме того, нужно отдельно указать, что при невыполнении поставленных задач в полном объеме заказчик имеет право не оплачивать работу. Всякого рода скрытые платежи исключены. Если переданными задачами будут заниматься конкретные специалисты-аутсорсеры, они должны быть включены в договор.

    Этап 5. Начало совместной работы

    Аутсорсинг по привлечению клиентов на X

    Задачей данного сотрудничества является установление взаимосвязи между производством продукта и его реализацией. Основные проблемы на этом этапе возникают, если аутсорсер владеет недостаточной информацией о продаваемом продукте или при общении с клиентом излишне приукрашивает реализуемый товар.

    Поэтому во избежание подобных ситуаций работу аутсорсера необходимо своевременно оценивать и контролировать.

    Этап 6. Анализ и контроль выполняемых услуг

    Этот этап несложный, поскольку весь процесс можно полностью автоматизировать. Указав в договоре соответствующий пункт об отчетности, вы можете каждый день проводить анализ работы сотрудников аутсорсинговой компании. При анализе нужно отслеживать прогресс достижения поставленных задач и в целом эффективность работы.

    Полностью доверительное и тесное сотрудничество — это идеальный вариант партнерства и показатель профессионализма аутсорсинговой компании.

    Этап 7. Оплата по результатам работы

    Оплата должна происходить только по результатам работы, оговоренным в контракте.

    Вот примерные показатели, по которым может быть достигнут результат:

    • выявление продуктивности текущей базы клиентов;
    • расширение клиентской базы;
    • качественное взаимодействие с клиентами;
    • осуществление сделок по сбыту продукции;
    • текущие продажи продукции.

    Скрипты продаж. Как из 10 звонков сделать 10 продаж:

    5 советов, как выбрать компанию, предлагающую услуги аутсорсинга продаж

    На рынке сегодня имеется большой выбор центров аутсорсинга продаж, однако не каждая аутсорсинговая компания может похвастаться высоким качеством предоставляемых услуг. Как правило, стоимость работы высококлассных аутсорсеров достаточно высока, но не стоит выбирать компанию исключительно по цене. Услуги опытных специалистов не должны стоить слишком дешево. Тем не менее новички на этом рынке завлекают клиентов именно низкими ценами, но нет никакой гарантии, что даже эти деньги впоследствии окупятся. Если продажи в вашей компании играют ключевую роль, не нужно скупиться на дорогих, но опытных специалистов, гарантирующих результат. Другим, чуть более дешевым вариантом является частичный аутсорсинг, когда обязанности разделены между менеджерами аутсорсинговой компании и небольшим собственным штатом сотрудников.

    Выбирая подходящего аутсорсера, старайтесь учитывать следующие факторы:

    1. Стаж работы компании. Безусловно, некоторые начинающие фирмы могут показывать впечатляющие результаты деятельности, но это бывает очень редко. Чтобы обезопаситься, лучше сотрудничать с компаниями, имеющими многолетний опыт работы, сформированную клиентскую базу и высококлассных специалистов в своем штате. Помните о выгоде, которая должна быть извлечена из сотрудничества.
    2. Условия предоставления услуг. Выбор компаний-лидеров в области аутсорсинга продаж достаточно большой. Изучите все предоставляемые ими услуги и используйте их для грамотного выбора подходящей вам компании.
    3. Репутация и рейтинг. Рейтинги аутсорсинговых фирм на периодической основе составляются специальными независимыми агентствами. Их сегодня существует большое количество. Используйте эту информацию для определения актуальных на текущий момент услуг выбранных аутсорсинговых компаний, а также для проверки их надежности.
    4. Официальная регистрация. Каждая серьезная организация зарегистрирована официально, что дает ей право представлять услуги в конкретной стране. Обязательно проверяйте этот момент при выборе компании.
    5. Отзывы клиентов. Изучать отклики потребителей услуг по аутсорсингу очень важно. Опираясь на живые отзывы и комментарии, можно оценить все нюансы работы той или иной компании. Подобные отзывы обычно оставляются на соответствующих интернет-форумах или в разделах по аутсорсингу продаж. Отзывы и рекомендации ваших партнеров, имеющих опыт сотрудничества с подобными компаниями, также можно учитывать. Словом, соберите всю актуальную информацию о компании, перед тем как подписывать с ней договор.

    4 ошибки при подписании договора на аутсорсинг продаж

    При составлении и заключении договора обсуждайте с представителем аутсорсинговой компании каждый пункт условий. По возможности привлекайте к участию грамотного юриста. Любой не устраивающий вас пункт должен быть скорректирован. Формальное заключение договора без тщательного его изучения может привести к убыткам. Разберем эти ситуации на примерах.

    Помните, что налоговая служба во время очередной проверки будет обращать внимание на любую подозрительную информацию о контрагенте. Поэтому досконально изучайте деятельность компании, с которой вы работаете. Тем более что вся информация по налоговым проверкам любой организации и по найденным у нее нарушениям открыта и абсолютно бесплатна.

    Наиболее серьезной ошибкой в процессе подписания договора на аутсорсинг продаж является неточное перечисление оказываемых услуг. Если вы при составлении документа привели неполный список задач, которые хотели бы получить от аутсорсера, он впоследствии может потребовать доплату за полноценный комплект услуг.

    Чтобы избежать лишних трат, тщательно обдумайте все задачи, передаваемые на аутсорсинг, и включите их в договор. При появлении новых потребностей вы всегда сможете заключить дополнительное соглашение к действующему договору. Важно об этом указать отдельно примерно в следующей формулировке: "В случае изменения или дополнения перечня предоставляемых услуг стороны заключают дополнительное соглашение об изменении соответствующего пункта договора".

    После того как определены функции аутсорсера, формируется техническое задание. Важно ответственно подходить к этому этапу: в противном случае при возможном срыве сроков исполнения найти виновника будет невозможно.

    Поэтому необходимо не только подробно описывать в договоре все функции аутсорсинговой компании, но также указывать условия и сроки их выполнения. Важно добавить также следующую формулировку: "Исполнитель обязан уведомить заказчика о невозможности выполнить ту или иную задачу в установленный срок. В противном случае исполнитель обязан выплатить заказчику неустойку в указанном в договоре размере".

    Определить виновника задержек будет достаточно просто, если при составлении договора указать список ситуаций, при возникновении которых исполнитель должен письменно известить заказчика. Вот примерный перечень:

    1. обнаружение документации, противоречащей действующим законам;
    2. отсутствие информации, требуемой для работы;
    3. несоответствие заключаемой сделки законодательству;
    4. ошибки в бухгалтерской и иной документации;
    5. возможность штрафных санкций за совершенные действия;
    6. запросы третьих лиц о предоставлении различной информации о деятельности компании.

    • Утечка секретной информации

    В результате заключения договора у аутсорсинговой компании появляется доступ к клиентской базе фирмы-заказчика, ее персональным данным и документации. Поэтому основное значение для руководителей фирм имеет безопасность бизнеса и защита от утечки важных данных.

    Например, компания сотрудничает с аутсорсером, который, заполучив базу клиентов, продал ее конкурирующей фирме. Засудить аутсорсера пострадавшая компания не смогла, так как в договоре отсутствовало необходимое условие в явном виде.

    Чтобы избежать такой ситуации, всегда заключайте соглашение о конфиденциальности и неразглашении коммерческой тайны на период сотрудничества плюс пять лет после истечения срока действия договора. Подобные соглашения должен подписывать каждый сотрудник аутсорсинговой компании, имеющий доступ к данным вашей фирмы. В соглашении между вашей компанией и аутсорсером должен быть пункт: "Ответственность за разглашение коммерческой, служебной и иной тайны заказчика несет исполнитель. Исполнитель обязан возместить заказчику ущерб, причиненный последнему действиями (бездействием) предоставленного персонала".

    • Неожиданное расторжение договора

    Срок действия договора на аутсорсинг продаж составляет от несколльких месяцев до несколльких лет с правом досрочного одностороннего расторжения со стороны как заказчика, так и исполнителя. Процесс расторжения может привести к сложностям с передачей функций и имеющихся баз данных другой компании.

    Поэтому все моменты, касающиеся одностороннего расторжения договора, должны быть в нем отражены. А именно:

    1. формат передаваемой исполнителем информации и сроки ее передачи;
    2. условие предоставления учетной системы со всеми данными (платно или бесплатно);
    3. возможность проведения исполнителем консультаций и обсуждения не решенных ранее вопросов в случае необходимости.

    Все главные аспекты должны быть подробно раскрыты в договоре во избежание неприятных последствий со стороны недобросовестного партнера.

    Формат сотрудничества. Все условия предоставления услуг должны быть предусмотрены. Сюда входит и такая деталь, как форма работы аутсорсинговой компании (удаленная или в офисе компании-заказчика).

    Стоимость предоставляемых услуг. Следует договориться с исполнителем о способе выставления счетов (по нормативам либо по фактическому времени работы). Обязательно обговорите, из чего будет складываться общая стоимость. Она может быть фиксированной, вычисляться в зависимости от фактического времени работы либо включать в себя обе составляющих.

    Условия оплаты. В договоре всегда указывается схема оплаты и ее периодичность (с предоплатой или без нее, несколько равных платежей в течение определенного срока и т. д.). Если аутсорсинговая компания повышает расценки, она должна четко обосновать необходимость такого повышения.

    Правила передачи данных и документации. Необходимо определить форму или способ передачи документов при выполнении работы. Например, передаваться могут только оригиналы или копии, передача должна осуществляться курьерской почтой или через Интернет и т. п. Самое важное — указать четкие сроки обработки аутсорсером предоставляемых данных.

    Контроль качества и приемка выполненных работ. Следует четко обозначить способы и сроки проверки и порядок приемки работ, а также кто именно будет этим заниматься. Желательно подписать дополнительное соглашение, регламентирующее уровень обслуживания (service level agreement).

    Управление проектом. Сформируйте комитет, принимающий решения по текущему проекту, определите его полномочия. Решения принимаются в рамках заседаний, периодичность которых также необходимо указать в договоре. По регламенту заседаний необходимо разработать соответствующие инструкции. Для случаев смены ответственных лиц нужно четко прописать регламент передачи всей информации и документации.

    Критерии оценки компании-аутсорсера по продажам

    Основные KPI аутсорсера выражаются в следующих параметрах:

    • объемах продаж, характеризуемых количеством проданного продукта и суммарной выручкой;
    • контроле качества продаж и соблюдения согласованных в договоре сроков (SLA).

    Для оценки результатов работы могут применяться дополнительные параметры:

    • соблюдение установленных корпоративных требований заказчика, выражающееся в уровне представленности бренда, в концепции выкладки и т. д.;
    • получение результата от каждой операции, проводимой поставщиком посредством таких инструментов, как различные мотивационные программы, MICE/BTL и другие;
    • эффективность управления бюджетом.

    Желательно использовать не более пяти показателей эффективности аутсорсинга. Рекомендуется также периодически спрашивать мнение о продукте напрямую у клиентов, оценивая таким образом деятельность аутсорсинговой компании в данном направлении.

    Любая предпринимательская деятельность не только предполагает получение прибыли, но и неизбежно сопровождается затратами. Последний параметр нужно внимательно отслеживать. Из других важных KPI следует упомянуть издержки на аренду помещений, фонд оплаты труда, отток клиентов, потери продукции. Не существует каких-либо универсальных инструкций для определения объемов продаж и сроков реализации товара, так как многие факторы зависят от конкретной деятельности компании-заказчика и ее стратегии развития. Однако детально обсудить с аутсорсером все нюансы все же стоит.

    Вполне резонно, что при заключении договора аутсорсинга вы захотите перестраховаться. Поэтому имеет смысл отдать на аутсорс только часть функций, чтобы за относительно небольшое время оценить эффективность и надежность выбранной компании-аутсорсера, опыт ее сотрудников. В таком случае можно отделаться лишь небольшими потерями, если не получится сработаться с данным аутсорсером.

    Если с принятием решения о переходе на аутсорсинг возникают трудности, у вас есть возможность "пилотироваться". Вы сами убедитесь в том, что при грамотной передаче дел, четкой расстановке целей и согласованных показателях эффективности вполне реально достичь поставленных задач с применением лучших на сегодня методик профессионального аутсорсинга.

    Не следует воспринимать аутсорсеров как неких волшебников, способных решить все проблемы компании. Аутсорсинг продаж — это комплекс инструментов и методов для максимального увеличения преимуществ компании среди ее конкурентов при условии грамотно составленного плана и тщательного контроля всех операций.

    Как продвигать инстаграм группу
    Как привлечь покупателей для продажи дома
    Красноярск привлечение клиентов юридические услуги
    Реклама для инстаграмма для привлечения подписчиков
    Таргетированная реклама в инстаграм личного блога