Техническая поддержка / Стратегия увеличения продаж строительных материалов

Особенности планирования продаж строительных материалов

В данной статье рассмотрим особенности планирования продаж строительных материалов, разберем, как получить максимальную прибыль в сезон, представим методику расчета скидок, которые позволят заинтересовать покупателя и избежать убытков. В дополнение к этому покажем, как формировать план продаж в натуральном и стоимостном выражении.

Строительство является сезонной отраслью, поэтому планирование продаж строительных материалов имеет ряд особенностей. Основные объемы строительства в средней полосе России приходятся на апрель-октябрь. Конечно, строительные работы не прекращаются и в зимние месяцы, но в морозные дни достаточно трудоемко производить бетонирование, и тем более нерационально заниматься внутренней отделкой помещений, в которых нет отопления. Понятно, что штукатурка и покраска, сделанные в промерзшем помещении, не будут иметь должного качества.

При составлении плана реализации строительной продукции следует учитывать, что на сегодняшний день рынок строительных материалов перенасыщен. Это требует гибкого подхода к вопросам ценообразования, а также особого отношения к качеству реализуемой продукции. Немаловажным моментом является и строгое соблюдение сроков поставки. Кроме того, рынок диктует необходимость поиска возможностей для разработки инновационных материалов. Таким образом, план продаж строительных материалов не может быть постоянным перечнем продукции с неизменными клиентами, объемами и ценами. Единственной условно-постоянной величиной при планировании цен и объемов может быть только общий объем необходимых накладных расходов в стоимостном выражении, который распределяется на стоимость каждой единицы продукции, планируемой к реализации. Это означает, что общие накладные расходы при реализации должны окупиться.

Величина прибыли, учитывая сезонность отрасли, также не может быть постоянной. Но если правильно определить номенклатуру продаж с учетом сезонной потребности, то можно сохранить необходимый уровень прибыли от реализации и в зимние месяцы.

Основная задача планирования продаж — получение максимально возможной прибыли в период сезона с учетом имеющихся производственных мощностей, финансовых, материальных и трудовых ресурсов и недопущение убытков в зимние месяцы.

Что нужно сделать для того, чтобы успешно решить поставленную задачу? Прежде всего следует провести ревизию основных фондов и остатков товаров на складах предприятия, определить максимальную мощность оборудования и возможности для обеспечения его полной загрузки в разрезе выпускаемой номенклатуры. Полученные данные должны стать основой формируемого плана.

Далее необходимо определить ориентировочную потребность постоянных клиентов, которая может стать основной частью плана продаж. Но для решения этой задачи нужно разработать план мероприятий по максимально возможному удовлетворению заявок с учетом ценовых, качественных и других требований постоянных покупателей. Целью такой работы должна стать недопустимость переманивания клиентов другими продавцами.

Как правило, главным условием стабильности и длительности отношений с покупателями является цена. Значит, придется вплотную заняться ценообразованием. В этом случае индивидуальные скидки для постоянных покупателей будут гарантией сохранения долгосрочных договорных отношений. А стабильные объемы продаж означают гарантированные доходы и прибыль. Однако нужно учитывать, что общий размер скидки в стоимостном выражении должен покрываться соответствующим снижением доли постоянных расходов в стоимости продукции за счет увеличения объемов продаж.

Следует отметить, что в целом вопрос ценообразования является одним из самых сложных и важных в решении задачи по увеличению объемов продаж. И план продаж необходимо составлять с учетом не заведомо завышенных цен, а реальных, которые могут заинтересовать покупателей. Ценообразование на предприятии должно ориентироваться не только на среднерыночные цены, которые, как правило, не привязаны к объемам реализации. Расчет цены и скидок производится индивидуально для каждого покупателя в зависимости от объемов закупа и формы оплаты. Предлагаем рассмотреть методику расчета скидок, которые позволят не только заинтересовать покупателя и избежать убытков, но и сохранить тот уровень прибыли, который был заложен при расчете базовой прайсовой цены на минимальный объем.

В первую очередь нужно определить общие накладные расходы предприятия и распределить их по группам номенклатуры пропорционально фонду заработной платы (табл. 1, 2). Желательно сделать такие расчеты по фактическим данным (можно и по плановым).

Таблица 1. Накладные расходы предприятия на месяц

Реклама в гугл картах
Акции для банков по привлечению клиентов по
Как привлечь подписчиков в инстаграм через таргет
Новые правила рекламы в инстаграм
Реклама в яндексе рся