Юзабилити / Маркетинг привлечение новых клиентов

Привлечение клиентов: приемы и инструменты маркетинга

Вам необходимо увеличить количество покупателей? Нужен поток новых клиентов?

Решений по привлечению покупателей сейчас предлагается множество. Но часто то, что приносит отличный результат в одном случае, в другом приводит к пустой трате денег и времени.

Судите сами — крупные и малые компании, производственные предприятия и магазины, банки и отели, агентства недвижимости и рестораны, кафе и туристические агентства, салоны красоты и автосалоны — могут ли они одинаково успешно использовать одни и те же методы привлечения клиентов?!

Как же выбрать именно то, что необходимо вам и вашему бизнесу, чтобы получить прибыль, а не "слив" маркетингового бюджета?

Для этого вам необходимо знать как формируется стратегия и тактика продвижения и привлечения клиентов. Эта статья поможет вам в выборе приемов и инструментов маркетинга, подходящих для типа вашего бизнеса, сегмента рынка, компании, товара или услуги, которые позволят вам привлечь наибольшее количество клиентов.

Разобравшись с этим вам останется только подобрать профессиональную команду, которой вы доверите решение поставленных вами задачи. Если вам потребуется помощь или консультация — обращайтесь к нам!

Определяем стратегию привлечения клиентов

"Производство" заинтересованных потенциальных потребителей — это задача маркетинга. Для достижения своей цели — привлечения покупателей товаров и услуг, производимых бизнесом — маркетинг использует четыре основных и хорошо известных средства:

Различные каналы сбыта;

Для каждого из них, в том числе для продвижения, используются свой набор приемов и инструментов. Так стратегия наименьших цен является приемом ценообразования, в то время как акция по предоставлению специальных скидок — инструментом продвижения, который может и не являться продолжением проводимой ценовой политики.

Из этого следует, что отдельная программа продвижения должна (или может) существовать для отдельных:

ценовых и ассортиментных групп товара.

рыночных сегментов потребителей.

Выбор каналов, групп и сегментов первичен по отношению к набору используемых в нем средств продвижения. Он непосредственно зависит от рыночной стратегией бизнеса. Плоская структура бизнес-плана, где на одном уровне иерархии соседствуют задачи по развитию партнерской сети, региональным продажам, изготовлению сувенирной продукции, публикациям в прессе и проч. неприемлема.

Разные программы должны существовать также для привлечения покупателей, совершающих покупки разных типов — первичные, повторные и привычные. Безусловно, это требование имеет смысл только тогда, когда ни один из типов совершаемых покупок для данного бизнеса не имеет превалирующего значения в сравнении с другими.

Разрабатываем программу продвижения

Теперь сгруппируем все возможные приемы привлечения покупателей по трем категориям. Категории различаются принципами обращения к целевой аудитории для побуждения ее представителей к определенным действиям. Принципы обращения могут быть следующие:

Массовое обращение к рынку в расчете на получение сообщения всей целевой группой или существенной ее частью. К "массовой" категории приемов относятся, например:

наружная реклама и реклама на транспорте;

реклама на ТВ и радио;

реклама в прессе;

банерная реклама в интернет;

реклама в "специальных" местах* и т.д.

Обращение непосредственно к целевой группе в расчете на реакцию отдельных ее представителей. К "групповой" категории приемов относятся, в том числе:

реклама в местах продаж (POS);

контекстная реклама в интернет, SEO;

участие в выставках, других мероприятиях и проч.

Персональное обращение к конкретным представителям целевой группы. К "персональной" категории приемов относятся, в частности:

Приемы, использующиеся в различных вариациях в разных группах, отмечены * и *. Перечень приемов не претендует на исчерпывающую полноту. При желании его можно дополнить. Наша задача здесь — продемонстрировать их принципиальные отличия и сходство.

Очень важным моментом является понимание отличия приемов и инструментов маркетинга. Сами по себе маркетинговые инструменты привлечения, использующиеся вне какого либо приема, лишены практического смысла. Несмотря на кажущуюся очевидность этого утверждения, оно требует пояснения на примерах.

Так, банерная реклама это прием, цель которого — привлечь клиента. Потенциальный покупатель продвигаемых товаров или услуг может быть привлечен на сайт компании, на вебинар, и т.п. Сайт и вебинар в данном случае — инструменты. Если о них никто не знает, они бесцельны. (Они могут быть, кстати, как инструментами маркетинга, так и инструментами продаж: принципы их отличия требуют отдельного рассмотрения).

Еще один прием привлечения клиентов с использованием такого инструмента, как сайт, это SEO. А вот участие в выставке, в отличие от проведения собственного вебинара, является приемом "групповой" категории, а не инструментом.

В качестве инструментов также следует рассматривать различные акции — скидки, бонусы, подарки, другие программы. В качестве приемов они не работают. В случае, скажем, использования дисконтной карты, отдачу дает не она сама, а соответствующая SMS или e-mail рассылка ее владельцам. А прием этот, как всем известно, называется директ-маркетингом.

Все приемы маркетинга, упомянутые выше, могут использоваться и в сегменте b2b, и в сегменте b2c. Очевидно, что данный признак никак не дифференцирует их применение. На выбор того или иного приема и набора инструментов влияют иные факторы, а именно:

Массовость продвигаемого товара или услуги, существование активного или пассивного спроса на него. Чем выше массовость и активность спроса, тем меньшей становится необходимость и целесообразность применения персональных и групповых приемов.

Фрагментированность отрасли — большое количество малых и средних компаний при отсутствии лидера со значительной долей рынка или широкой приверженностью потребителей. Чем более фрагментированной представляется отрасль, в которой работает компания, тем выше необходимость использования персональных и групповых приемов.

Известность компании и/или ее продуктов в данном сегменте рынка. Чем выше известность, тем меньше необходимость применения персональных и групповых приемов.

Формирование программы продвижения всегда начинается с анализа массовости и преимущественного типа спроса на продукт. После этого оценивается фрагментированность. В случае необходимости, программа продвижения уточняется и дополняется. Известность оценивается последней: аналогично предыдущему этапу при необходимости следуют корректировки программы.

В случае, если разрабатываются отдельные программы для различных типов покупки таких, как первичная и привычная повторная покупки, следует руководствоваться соображением, что для стимулирования повторных покупок должны использоваться более персонализированные приемы, чем для первичного привлечения.

Наращивание привлечение клиентов за
Как сделать рекламу в гугл и яндекс
Как на рамблере разместить рекламу в
Макияж как привлечь клиентов
Реклама для магазина детской одежды