Юзабилити / Наращивание привлечение клиентов за

Методы наращивания клиентской базы: как выбрать самый эффективный

Содержание

Малое количество клиентов – это настоящая головная боль для многих компаний. Из-за этой проблемы прибыли практически нет, либо она на недостаточном уровне. Единственный рациональный выход из этой ситуации – это использование действенных методов наращивания клиентской базы. Далеко не все способы достойны внимания – чтобы не тратить время зря на использование нерезультативных методов, предлагаем перейти к проверенным.

Почему у бизнеса нет клиентов?

Перед тем, как наработать клиентскую базу, надо разобраться в причинах, по которых у бизнеса недостаточное количество клиентов. Только после того, как проблемы бизнеса в этом плане будут ликвидированы, появляется смысл в привлечении потенциальных покупателей. В противном случае способы привлечения либо не сработают вообще, либо пришедшие люди не задержатся и не станут постоянным покупателями. Перейдем к проблемам.

Проблема №1 – плохой маркетинг

Статистика показывает, что практически половина российских компаний вообще не предпринимают никаких активных действий, направленных на привлечение новых клиентов. Многие считают достаточной мерой сделать несколько объявлений в газете или на сайте, и смиренно ждать, пока потенциальные покупатели потянутся к ним самостоятельно. Стоит ли говорить, что с таким маркетингом люди и не подозревают о существовании фирмы?

Решение описанной проблемы простое – доработать либо разработать маркетинговую стратегию компании с нуля, сформировать УТП и воронки продаж, а также произвести аудит продукции. Если нет опыта и навыков для этого, рекомендуется обратиться за услугами консалтинга и заказать профессиональный аудит.

Проблема №2 – невостребованный продукт

Нередко клиенты не обращаются в компанию по такой простой причине, как несоответствие предложения их ожиданиями. В любой сфере на рынке не прекращается конкуренция, даже привычные и обыденные человеку товары постоянно улучшаются. Это относится и к технологиям, а также методам продвижения. Если ваша цель – привлечь новых клиентов и повысить прибыльность бизнеса, то стоит отказаться от идеи работать по старинке.

Для решения этой проблемы в первую очередь надо провести исследование рынка в той сфере, в которой ваша компания ведет свою деятельность. В ходе анализа следует уделить внимание изучению конкурентов и их УТП. Это нужно для того, чтобы понять, каким образом сделать собственное предложение более привлекательным для клиентов, чем у конкурентных фирм. Если с этим возникают сложности, лучше обратиться к профессионалам.

Проблема №3 – плохая работа отдела продаж

Нередко встречается ситуация, когда сотрудники отдела продаж не предпринимают особых действий в плане привлечения клиентов, даже если "сверху" поступило указание на активное привлечение потенциальных клиентов. Часто вместо этого продавцы выживают последнее из уже имеющейся базы, ведь это значительно проще и быстрее, чем заниматься ее расширением. Как итог – новые клиенты если и появляются, то случайно, и то ненадолго.

Чтобы решить проблему с плохо работающим отделом продаж, надо оценить квалификацию уже имеющихся сотрудников, и заменить не пригодных для дальнейшей работы на новых людей. Перед поиском работников надо сформировать список критериев, по которым будет набираться персонал. Еще один вариант – внедрение системы KPI, которая мотивирует персонал на эффективную работу, а также дает оценить его результативность.

Три варианта привлечения клиентов

Способов наращивания клиентской базы действительно много, они исчисляются десятками. Чтобы в этой массе вариантов найти подходящий и не потеряться в многообразии методик, стоит придерживаться классификации способов на три категории.

  • Активные. В эту группу входят способы, которые требуют активного участия продавцов. Первоочередная задача, которая стоит перед сотрудниками компании – привлечение новых покупателей к предложению фирмы. Для увеличения результативности применения активных способов привлечения клиентов нужно следить за тем, чтобы у продавцов была достаточная квалификация, навыки коммуникации, а еще опыт.
  • Пассивные. Эта группа наполнена вариантами привлечения новых клиентов, для использования которых от продавцов не требуется никаких действий. Может показаться, что так не получится, да и под лежачий камень вода не течет. Однако здесь не подразумевается полное бездействие компании. Напротив, эти способы выражаются в активном проведении рекламных кампаний, а также в поисковом продвижении.
  • Комбинированные. Такие варианты сочетают в себе особенности и преимущества как активных, так и пассивных способов наращивания клиентской базы. Комбинация описанных способов – это наиболее рациональная стратегия, ведь только совместные усилия продавцов и маркетинговых инструментов как нельзя лучше привлекают новых клиентов компании, превращая часть из них в постоянных покупателей.

Используйте одновременно и активные, и пассивные пути продвижения предложений компании. Работа квалифицированных кадров должна поддерживаться регулярным проведением рекламных кампаний – в интернете и в реальной жизни. Само собой, компания должна обладать собственным интернет-сайтом, выступающим в качестве рекламной площадки для продвижения товаров и услуг бизнеса.

Что надо сделать в самом начале?

Перед тем, как нарастить клиентскую базу при помощи перечисленных далее способов, рекомендуется провести подготовительные работы. Несмотря на то, что потребует некоторого времени и ресурсов, результат не заставит себя долго ждать. Первое, что надо выполнить – сформировать наиболее подробный портрет потенциального клиента. Это нужно для того, чтобы направить усилия на привлечение заинтересованных в вашем товаре людей.

После того, как будет сформировано подробное описание типичного представителя целевой аудитории, можно переходить к выполнению следующих подготовительных этапов. Каждый из этапов подробно представлен ниже:

  • Проведите анализ клиентской базы. Если бизнес не новый, то какая-никакая клиентская база у него уже есть. Займитесь подробным исследованием имеющейся базы, разбейте клиентов на отдельные группы по таким признакам, как потребности, пол, географическая принадлежность. Для каждой группы людей должны использоваться индивидуальные методы привлечения – это лучше, чем один шаблон для всех.
  • Изучите и выберите способы привлечения. Сперва подробно рассмотрите те способы, которые уже стоят на вооружении у вашей компании. После этого изучите полный список новых эффективных вариантов и подумайте, какие из них подойдут конкретно для вашего бизнеса и клиентов. Часто заранее определить это невозможно, так что придется пробовать методы на практике, оценивая результат от каждого из них.
  • Наберитесь терпения. Сразу откажитесь от идеи внедрить одновременно несколько нововведений в маркетинговую стратегию компании. Даже если от этого будет получен положительный результат, вы попросту не узнаете, какой именно новый способ привел к нему. Поэтому прибегните к постепенному внедрению нововведений с одновременным ведением статистики, пусть и потребуется больше времени.

После выполнения перечисленных действий можно приступать к рассмотрению и выбору способов, которые предназначены для расширения клиентской базы.

Активные методы привлечения клиентов

Существует более двух десятков активных способов наращивания клиентской базы. Да, для применения этих методов потребуется приложить усилия и затратить некоторое количество времени. Тем не менее эти методы показывают наибольшую результативность в случае, если ими правильно пользоваться. Рекомендуется брать не сразу все перечисленные далее методы, а применять их по одному и отслеживать результативность каждого.

Способ №1 – коммуникация с клиентами

Поддержание обратной связи с постоянными и потенциальными клиентами – это отличный способ повысить их лояльность к торговой марке и компании. Лучше всего себя показывают следующие способы взаимодействия:

  • Социальные сети. Можно попробовать нестандартный вариант ведения паблика компании в социальной сети – вместо рекламы использовать его как контент-площадку для общения с клиентами. Потребуется приложить усилия к наполнению страницы интересным тематическим контентом, а также привлечь на страницу новых людей. Эффективность ниже, чем от прямой рекламы, но лояльность растет быстрее.
  • Тематические форумы. Эра форумов еще не прошла, и этим обязательно надо воспользоваться. Для этой цели следует завести темы на форумах с тематиками, подходящими под сферу деятельности вашего бизнеса. В темах нужно отвечать на вопросы потенциальных клиентов и общаться с ними. Для того чтобы внести в этот момент элемент рекламы, можно оставить ссылку на сайт компании и социальный паблик.

Не стоит забывать о результативности такого метода коммуникации с клиентами, как рассылка на электронную почту. Но не стоит делать рассылки чрезмерно навязчивыми и бесполезными – это только отпугнет получателей.

Способ №2 – проведение конкурсов

Практика показывает, что конкурсы – отличный способ расширять клиентскую базу, в том числе и за счет людей, которые уже являются клиентами фирмы. Наибольшей востребованностью конкурсы пользуются в социальных сетях. Там есть возможность репоста записи – благодаря этой функции новые люди и узнают о том, что проводится такой-то конкурс и существует ваша компания.

Способ №3 – организация мероприятий

Лучше всего организовать мероприятие, которое относится к социальной либо спортивной тематике. Эти темы пользуются наибольшей востребованностью. Одновременно с проведением конкурса надо прямым либо косвенным образом демонстрировать товары и услуги компании, представляя их в выгодном для вас свете. Это одновременно сделает предложению компании хорошую рекламу и повысит лояльность людей.

Способ №4 – активный перехват клиентов

Это одна из методик агрессивного маркетинга, который будет уместен в высококонкурентной среде. Перехват осуществляется в местах, где встречаются представители вашей целевой аудитории, в том числе на территории конкурентов. Проводить перехват надо аккуратно, чтобы не оттолкнуть потенциального клиента и не вызвать у него негативные эмоции о вашем бренде. Также будьте готовы к ответной реакции со стороны конкурентов.

Пассивные методы привлечения клиентов

Пассивные способы показывают не меньшую результативность по сравнению с активными методами. Комбинированное использование и вовсе приводит к синергии – эффективность пассивных и активных способов увеличивается при их взаимном применении, и вы уже знаете об этом. Предлагаем ознакомиться со списком пассивных методов расширения клиентской базы:

  • Мобильная реклама. Более 50 % современных пользователей интернета выходят во Всемирную сеть с мобильных устройств – смартфонов и планшетов. Этим обязательно надо воспользоваться и запустить мобильную рекламу, которая приходит пользователю непосредственно на гаджет. Это могут быть голосовые сообщения, баннеры, реклама на сайтах и т. д.
  • Грамотная ценовая политика. Если ваш бизнес находится в среде с высокой конкуренцией, резонно будет применить стратегию проникновения. Она заключается в снижении стоимости товаров и услуг – ниже той, которую ожидают покупатели. Это привлекает к бренду больше внимания, а прибыль постепенно растет за счет увеличения объема продаж. Такая стратегия особенно актуальна для начинающего бизнеса.
  • Поиск партнеров. Взаимовыгодное сотрудничество с компаниями, деятельность которых похожа на вашу, может принести отличный результат. Например, фирма, которая продает компьютеры, может стать партнером для компании, реализующей компьютерные аксессуары. Такой популярный метод в социальных сетях называется взаимным пиаром, и статистика показывает, что он весьма результативный.

Также стоит воспользоваться таким методом увеличения клиентской базы, как сарафанное радио. Это наиболее старый, но результативный способ. Но надо понимать, что сарафанное радио положительно сработает только в том случае, если вы предлагаете качественный товар по приемлемой цене. У потребителя должно появиться желание рассказать о вашем товаре или услуге родственникам и друзьям. На это потребуется время и силы.

Заключение

Если предложение вашего бизнеса не пользуется большой востребованностью среди потенциальной аудитории, обязательно проведите аудит и разберитесь, в чем причина. Устраните проблемы, которые мешают вам реализовывать товары и услуги целевым потребителям, и уже после этого берите на вооружение активные и пассивные методы расширения клиентской базы. Оценивайте результативность методов, отслеживайте их конверсию и применяйте лучшие.

Как сделать рекламу в гугл и яндекс
Как на рамблере разместить рекламу в
Макияж как привлечь клиентов
Реклама для магазина детской одежды
Форматы рекламы в инстаграм и их описание